談判了7次 耗材最高降價91％

談判了7次，第8次也來了。

這些耗材要談判了

11月8日，江蘇省蘇州市公共資源交易平臺發布《蘇州市鹽城市宿遷市公立醫療機構醫用耗材聯盟帶量價格談判公告》（下稱《公告》），成立蘇鹽宿醫用耗材陽光采購聯盟。

《公告》顯示，本次聯盟帶量價格談判的品種為：人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘、腔鏡下單發不可吸收夾。

聯盟成員單位包括蘇州市、鹽城市和宿遷市二級及以上公立醫療機構。

根據公告，各聯盟成員單位上年度（2018年8月1日至2019年7月31日）總采購量的80%估算為本次聯盟采購總量，采購周期為1年，2020年1月1日執行采購結果。

對于參加的械企，《公告》要求2017年以來，在蘇州市、鹽城市、宿遷市組織的“五大類”高值醫用耗材入圍的（不含備選和備案產品）并在三市范圍內有實際銷售的上述品種生產企業均須參加。

據賽柏藍器械統計，這是江蘇省內即將開展的第8次談判，前7次談判中，產品最高降價幅度達91％。

此外，與其他省份不同的是，江蘇省不僅公布談判結果，還多次公開了談判過程和細節。

有耗材降價91％

在江蘇省的7次耗材談判中，單類最高降幅排名第一的是徐州。

10月8日，江蘇省徐州市人民政府發文稱，25家公立醫療機構完成耗材帶量談判，骨科骨針擬中選品種最高降幅達91%，平均降幅77.7%；一次套管穿刺器最高降幅78%，平均降幅59.5%。

根據徐州市人民政府信息，談判在徐州市公共資源交易中心進行，談判當天，采購聯盟的10名醫療機構談判專家2名臨床專家與24家醫用耗材生產廠家進行價格談判，在談判之前，采購聯盟進行了長達一個月的調研工作。

徐州市人民政府相關信息還顯示，談判后，骨科骨針談判組組長表示，在談判過程中，醫療機構與廠家談判時占有充分話語權，最終結果達到并超出了預期。

一次性套管穿刺器談判組組長說，單個醫院進行談判時，進口器械價格很難談下來，但是集合了全市醫療機構的聯盟市場份額后，進口企業最終做出了大幅的讓步。

徐州市人民政府消息顯示，這次談判后，徐州市醫保局還將組織一對一的耗材單品價格談判。

第一輪就要把價格降到位

在江蘇省所有耗材談判里，南京聯盟的談判或許最受行業關注。

根據南京市醫保局消息，南京聯盟第一輪談判結束后，耗材最高降價80.39%，最低降價51.67%，三市平均降幅72.61%（其中南京降幅75.14%）。

具體涉及植入式給藥裝置（輸液港）、預充式導管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類14個品規耗材，共計323個型號。

南京市醫保局信息顯示，與其他談判不同的是，這次談判中械企們第一輪就要把價格降到位，否則將有很大被淘汰的風險。

在某類耗材首輪談判中，幾家備案產品進行一輪報價PK，勝者直接進入第二輪。中標企業在第二輪報價，備案產品不能報價，兩者再度PK。

因此，如果企業要想占盡先機，第一輪就要把價格殺到位。4輪談判，每一輪都有淘汰，競爭相當激烈。

談判期間，為避免廠家互通聯手拒絕降價而使談判失敗，要求進入談判室后，手機單獨存放，現場安排1名聯絡員，做好監督保障工作，避免企業代表在談判室外交流。

根據南京市醫保局信息，參加談判的86家醫療機構，當天就開出了5億多元的訂單需求。

10分鐘完成報價

南京聯盟第三輪談判后，產品價格最高降幅83.86%，談中心靜脈導管平均降幅70.82%；血液透析器類產品最高降幅66.86%，平均降幅41.54%；口腔正畸托槽類產品最高降幅為64.78%，平均降幅33.59%。

根據南京醫保局消息，談判當天中心靜脈導管單腔組13家競標械企，分為A、B兩組，其中B組有3家械企，第一輪報價后按照價格從低至高選擇兩家企業進入第二輪報價。

B組的3家械企在10分鐘內就完成了報價。

其中一家海南械企的總裁直接到現場談判，他雖然給出了公司底價，但還是比其他企業的價格高4元，最終被淘汰。

此外南京市醫保局信息還顯示，A組的10家械企是不同規格、型號只能報一個價格，不得高于基準價，這個價格關系到能否進入第二輪談判。

當時，10家企業10輪報價后被一起邀請進入現場宣布最終結果，來自深圳的一家企業為10家企業中最低價格，獲得進入第二輪再報價資格。

據了解，在市場上這家企業同款產品的銷售價格是這次報價的好幾倍。

針對一家械企談判

南京聯盟不僅是談判次數最多的地區，其針對一家械企產品談判的方式，近期也是器械行業廣泛關注的熱點。

據新華日報報道，在第二輪談判中，南京聯盟和一家械企談了4個半小時，當時談判一度陷入僵局，跨國械企代表多次向上級申請價格被否決。

直到晚上八點，終于獲得美國總部讓步，同意將公司在南京和淮安兩地銷售的200多個產品，在現有價格的基礎上同時下降25%。

近日南京市醫保局又發布了第三輪談判結果，南京聯盟再次與某械業就所有產品進行整體性談判，整體降幅達30%。

不到4個月，談判7次

除了上文提到的南京三輪談判以及徐州最高降價91%的談判，江蘇省聯盟還開展了兩輪談判，無錫市也開展了一輪談判。

根據江蘇省醫保局消息，江蘇省在第一輪談判有55家公立醫療機構參與，談判后雷帕霉素及其衍生物支架價格平均降幅51.01%，最高降幅66.07%；起搏器平均降幅15.86%，最高降幅38.13%。

第二輪談判有107家醫療機構參與，最終眼科人工晶體類平均降幅26.89%，最大降幅38%；血管介入球囊類平均降幅74.37%，最大降幅81.05%；骨科人工髖關節類平均降幅47.20%，最大降幅76.7%。

無錫市在今年8月23日進行談判，根據《無錫觀察》報道，超聲高頻外科集成系統超聲刀頭、透析液（A、B液）、中心靜脈導管（雙腔）和醫用高分子夾板4類共82個品規的高值醫用耗材，最終價格降幅為48%-61.2%。

從7月19日發布《江蘇省醫療保障局關于推進醫用耗材陽光采購的實施意見（試行）》到現在，不到4個月時間里，江蘇省內已經完成了7次耗材帶量談判，部分耗材已經開始采購進入醫院。

日前蘇州市也發布了《公告》，江蘇省第8次談判要來了。